Im Flug ins Neue Jahr 2009!
Hubschrauber, der Sparsame!
Da habe ich in diesem Jahr meinen Kunden einen sparsamen und fast CO2-neutralen Neujahrsgruß geschenkt, damit sie im Flug die Herausforderungen des Jahres 2009 meistern und schon ist die zeit fast im Flug vergangen. Wir haben schon wieder März und ich bin vor lauter Arbeit noch nicht zu diesem Blog gekommen. Sorry, tut mir leid!
Wer Interesse an diesem Model des Hubschraubers hat und an tollen Möbeln ganz aus Pappe, der findet Informationen unter www.stange-design.de
2009 Wer führt gewinnt ?! – Wer bremst verliert ?! 2009
Ende März ist es, ich bin nun schon wieder auf der Straße mit der Maschine und freue mich endlich wieder fahren zu können 
Gemeinsam mit Ihnen möchte ich prüfen, wie es sich mit dem Motto:
Wer führt gewinnt?! – Wer bremst verliert?! >(klick)
verhält. Dazu schauen Sie bitte einfach in den obigen Link. Fragen Sie, wir erzählen Ihnen gerne mehr.
Sie werden als Nutzen Freude und einen neuen Führungsstil für sich gewinnen. Egal ob Sie Tourer, Cruiser, Fighter, Enduro oder Sportler fahren.
Bis bald
Susanne Dörner
Wie soll die eigene Person auf dem Markt positioniert werden?
Patricia Veigel-Runte, UnternehmensWert GbR
Besonders schwierig ist es den Preis für die persönliche Dienstleistung zu ermitteln.
In der Regel orientieren sich dienstleistende EinzelkämpferInnen an den Preisen des Wettbewerbs.
Neulich in einem Gespräch mit einer Masseurin:
Ich fragte sie nach dem Preis für eine „große“ Massage (ca. 70 min) und sie teilte mir mit, dass sie für eine solche Behandlung 35 € incl. Material nehme. Auf mein verblüfftes Gesicht reagierte sie schuldbewußt und erklärte mir, dass sie als Existenzgründerin ihre WettbewerberInnen unterbieten wollte. Und jetzt nach drei Jahren nicht wüßte, wie sie den Preis anpassen könnte.
Auch hier gilt, dass sich jede/r FreiberuflerIn Gedanken machen muss, wie er/sie sich darstellen will und welche Kunden erreicht werden sollen.
Schließlich spielt es eine Rolle, wie er/sie diese Kunden erreichen kann und wo. Und dort muss man dann entsprechend präsent sein.
Man kann sich über viele verschiedenen Medien präsentieren:
Veranstaltungen
Netzwerke
Internet
Flyer
Presse
etc.
Entscheiden ist, dass man selbst weiß, wie man wirken will, um seine Kunden zu erreichen und dass, man auch weiß, wie man wirkt.
Wie ist der Markt für mein Angebot?
Weiter geht es zum Thema Preisstrategie und Marktpositionierung.
Wenn ich ein Produkt verkaufen will oder meine Dienstleistung, muss ich mir überlegen, wie der Markt aussieht, den ich bedienen will.
Wie ist meine Zielgruppe? Je genauer ich diese Gruppe von Kunden definieren kann, um so besser kann ich meine Akquise zielgerichtet leisten.
Und passt mein Produkt/meine Dienstleistung auch noch für andere Märkte, die ich bisher noch gar nicht ins Auge gefasst habe.
Zum Beispiel:
Sie haben tolle Rucksäcke für den Outdoorbereich entwickelt. Sehr stabil, sehr praktisch, wetterfest und sehen auch noch gut aus. Ihre KundInnen gehen damit wandern, Kanu fahren, Mountainbiken etc.
Die gleichen KundInnen arbeiten in Büros und benötigen stabile Taschen bzw. Rucksäcke für ihre Laptops und Beamer etc. Das bedeutet, dass Ihre Ware nicht nur in Outdoor-Geschäften sondern auch bei Business-Ausstattern zu kaufen ist bzw. gelistet wird.
Und dann stellt sich natürlich auch die Frage, was gibt meine Zielgruppe für ein Preisgefüge her? Gehört meine Zielgruppe zu den jungen, gut verdienenden Singles oder sind es doch schon eher junge Familien, bei denen auf Qualität, aber auch auf den Preis geachtet wird?
Und wie entwickelt sich der Markt in meinem Segment? Bringe ich mein Produkt in einen Trendmarkt oder eher in einer Phase der Rezession auf den Markt?
Und wie bieten die Wettbewerber ihre vergleichbare Ware an?
Was sagt mein Motorrad über mich aus?
Kennen Sie das?
Sie erzählen, dass Sie eine BMW fahren und bekommen sofort eine entsprechende Reaktion. Solides Motorrad, technisch führend, etwas betulich, nicht megasportlich, beruflich sind Sie sicherlich ManagerIn und können sich ein teures Motorrad leisten!?
Oder Sie fahren Harley und werden sofort auf die Route 66 und den Film „Easy Rider“ angesprochen und auf das Rütteln im Lenker!?
Dabei fanden Sie das Aussehen einfach schön und Sie hatten bei der Sitz- und Fahrprobe ein gutes Gefühl im Hintern und Bauch und haben sich über weitere Imagefragen gar keine Gedanken gemacht oder Ihre Überlegungen gingen in die Ecke der guten Wiederverkaufbarkeit der Maschine und Ihre Freunde fahren auch alle eine XXX und haben damit gute Erfahrungen gemacht.
Die Selbst- und die Fremdwahrnehmung spielen auch auf und mit dem Motorrad eine große Rolle, genau so, wie im Führungsalltag.
Die immer gutgelaunte Führungskraft ist stolz darauf so ausgeglichen zu sein und die Mitarbeiter sehen eine/n Chef/in, die/der nicht konsequent genug durchgreift. Die Führungskraft hält sich für entscheidungsstark und das Team sagt, der/die macht doch eh´alles alleine!
Diese Wahrnehmung gilt es zu überprüfen und in Deckung zu bringen, denn das Handeln einer Führungskraft wird von der Wahrnehmung der Anderen beurteilt und daraus entstehen Konsequenzen. Möglichst die, die sich die Führungskraft auch vorgestellt hat.
Aber wie erfahre ich etwas über die Wahrnehmung der anderen Menschen mit denen ich zu tun habe und wie werde ich mir meiner eigenen Wahrnehmung bewußt? Denn das ist ja die Grundlage dafür Beides in Übereinstimmung bringen zu können.
Am einfachsten ist es mit der Fremdwahrnehmung: Fragen Sie doch mal Personen, die Sie kennen, wie diese Ihr Motorrad (Ihr Verhalten, Ihr Auftreten etc.,etc….) einschätzen. Hören Sie gründlich hin und fragen Sie nach, wenn Ihnen etwas noch nicht wirklich klar ist.
Mit der Selbstwahrnehmung ist es schon etwas schwerer. Das bedeutet ein ehrliches Beobachten seiner eigenen Handlungen und Regungen, wenn man über sein Mororrad etc. nachdenkt, was haben Sie sich damals bei der Entscheidung gedacht und was haben Sie dazu empfunden?
Und wie ist das jetzt mit der Übereinstimmung? Und was wollen Sie an der Fremdwahrnehmung ändern und wie stellen Sie das an? Und stimmt Ihre Selbstwahrnehmung noch mit der Realität überein?
Wer führt gewinnt?! – Wer bremst verliert?!
Es geht auf den Winter zu.
Gestern Frost, heute Frost.
Jedoch, was hält uns davon ab jetzt schon an den Frühling 2009 zu denken und sich wieder auf das Motorradfahren zu freuen?
Nichts.
Der Link
Wer führt gewinnt?! – Wer bremst verliert?!
enthält entscheidende Hinweise, was im kommenden Jahr wichtig wird.
Das es Ihnen Freude machen wird und klaren Nutzen für Sie bringt – versprochen.
Welche Kundenkreise sollen angesprochen werden?
Für unsere Preisgestaltung ist es besonders wichtig, welche Kunden wir ansprechen wollen. Hierzu gibt es aufwändige Marktstudien, die aber in der Regel für eine eher kleine oder mittlere Gründung aus Kostengründen nicht in Frage kommen.
Derzeit teilt sich der Markt auf in ein Niedrig- und in Hochpreissegment. Die mittlere Preisspanne ist nahezu komplett weggefallen. Entweder wollen die Kunden Schnäppchen oder sie sind bereit richtig zu bezahlen.
Sekt oder Selters, Ferrari oder Fiat!
Das bedeutet, dass Sie mit Ihrer Preisgestaltung direkten Einfluß auf die Auswahl Ihrer Kundengruppen nehmen. Und damit auch Ihre zukünftigen Geschäftsabläufe bestimmen.
Wenn Sie in die untere Preiskatgorie gehen, bedeutet das, dass Ihre Kunden Preise vergleichen und auch mit Ihnen über den Preis verhandeln wollen. Die Kunden sind nicht so schnell als Stammkunden zu gewinnen, sie halten nach anderen Schnäppchen Ausschau. Allerdings gewinnen Sie auch schnell mal andere Schnäppchenjäger dazu bei Ihnen einzukaufen. Die Kunden erwarten eine schnelle und problemlose Lieferung und sind nicht bereit für die Dienstleistung rund um das Produkt zu zahlen. (Etwas überzeichnet )
In der hohen Preiskategorie besteht ein hoher Anspruch an die Qualität des Produktes, es wird ausgewählt und der Kunde gönnt sich etwas. Entsprechend stellt er Ansprüche an den Service und die Kundenbeziehung. Er zählt eher zu den Kunden, die immer wieder beim gleichen Anbieter kaufen, aber er ist auch sehr anspruchsvoll. Der Preis wird akzeptiert, gehandelt wird weniger. Er kauft auch den Status des Produktes und die Sicherheit durch den Qualitätsanspruch.
Entscheiden Sie sich in welcher Gruppe Sie Ihr Produkt platzieren wollen und orientieren Sie Ihren Preis daran!
Wie hoch sind die Kosten der Produktion/für die Dienstleistung?
Wie angekündigt, will ich jetzt die einzelnen Themen etwas näher beleuchten.
Heute erst mal die eher betriebswirtschaftliche Sichtweise (ich bin keine Betriebswirtin, daher keinerlei Anspruch auf Vollständigkeit und korrekte Struktur ) auf den Preis eines Produktes bzw. auf eine Dienstleistung.
Egal welches Produkt ich anbieten will, immer entstehen Kosten, manchmal sind a auch Kosten, die sich etwas verstecken und die wir erst auf den zweiten oder dritten Blick sehen.
Bei einem Produkt hat man als Erstes
die Materialkosten und
die Kosten für die Produktion
Aber je nach Produkt gibt es auch noch
die Entwicklungskosten,
die Kosten für den Marken- und Patentschutz,
evtl. die Kosten für die Zulassung auf bestimmten Märkten (Pharma, TÜV etc.)
die Beschaffungskosten (Logistik, Aufwand für den Einkauf, Einfuhrbestimmungen etc.)
die Lagerhaltung
etc.
Und dann muss auch noch kalkuliert werden, was die Maschinen und deren Erhalt kosten, und wie lange werden die Räume/ die Gebäude abgeschrieben, was kosten sie auf die Stunde?
Bei einer reinen Dienstleistung wird es schon etwas schwerer. Da hat man keine Produktionskosten. Da ist es das Wissen und die Zeit, die investiert wird. Und wie kalkuliert man Wissen?
Haben Sie für Ihre Dienstleistung eine Aus- oder Weiterbildung gemacht? und müssen Sie regelmässig Weiterbildungen machen? Wie hoch sind diese Kosten und wann wollen Sie diese Kosten wieder „reinhaben“?
Und Ihre berufliche Erfahrung, was ist die wert?
Schließlich müssen in eine Dienstleistung auch Vorbereitungszeit und Nachbereitung kalkuliert werden. Wenn ich Vormittags ein Coaching habe von ca. 3-4 Stunden, dann benötige ich den Nachmittag zur Aufarbeitung und Protokollierung. Den vorherigen Nachmittag habe ich mich auf das Gespräch vorbereitet und einen Fragenkatalog erarbeitet und Methoden ausgewählt, ganz abgesehen von den Keksen und dem frischen Obst, dass ich besorgen muss
Das bedeutet, für mich in etwa 1 Stunde Coaching = 1 Std. Vor- und/oder Nachbereitung!
Sowohl beim Produkt als auch bei einer Dienstleistung müssen die Verkaufs- und die Werbungskosten mitkalkuliert werden. Und dazu gehören auch Networking-Veranstaltungen. Wieviel Zeit investieren Sie in diese Aktivitäten? Und die Betreuung Ihrer Internetpräsenz? Wie viel Zeit benötigen Sie für die reine Akquisetätigkeit, wie Kundenanschreiben, Telefonakquise, Kundengeschenke, Strategien ausarbeiten? Was kosten regelmäßige Anzeigen in den Zeitungen?
Und dann die Frage, wie kalkulieren Sie ihre persönliche Arbeitszeit?
Listen Sie all diese Punkte auf und tragen Sie einen realistischen Wert ein. Berechnen Sie diese Kosten sowohl für einen Monat, als auch für das ganze Jahr. Und wieviel Produkte verkaufen Sie bzw. wieviele Dienstleistungsstunden können Sie verkaufen?
In der Unternehmensberatung gibt es eine Faustformel, die besagt, dass der Berater ein Drittel seiner Arbeitszeit verkaufen kann, den Rest benötigt er für Vor- und Nachbereitung, Akquise, Weiterbildung, Organisation etc.
Der Preis ist heiß, oder?
Immer wieder werde ich in Coachings von FreiberuflerInnen und GeschäftsführerInnen kleiner Unternehmen mit der Frage konfrontiert, „Wie ist der Preis für meine Dienstleistung bzw. für mein Produkt?“.
Und immer wieder führt diese Frage zu vehement und konträr geführten Diskussionen. Ich werde mit mehreren kleinen Artikeln im Laufe der nächsten zwei bis drei Wochen auf die Fragestellungen zur Preisgestaltung für FreiberuflerInnen und für kleine Unternehmen eingehen.
Die Preisgestaltung setzt sich aus verschiedenen Komponenten zusammen:
1. Was hoch sind die Kosten der Produktion/für die Dienstleistung?
2. Welche Kundenkreise sollen angesprochen werden?
3. Wie ist der Markt für mein Angebot?
4. Wieviel soll verdient werden?
5. Wie soll die eigene Person auf dem Markt positioniert werden?
6. Welchen Einfluß hat der Preis auf den Verkauf?
Zum ersten Überblick habe ich ein Chart zu den Schritten der Preisgestaltung erstellt.
Goldener Herbst und meine Krokusse … und die Nachbereitung im Vertrieb!
Welch ein Jammer, meine bestellten Krokusse sind immer noch nicht da!
Da sitze ich auf meiner Gartenbank und genieße den wunderschönen Herbsttag und beim Blick auf die noch fällige Gartenarbeit, fallen mir meine Krokusse wieder ein. Ich habe sie vor 14 Tagen bestellt und sie sind noch nicht geliefert worden. Dabei wird doch heute alles immer gleich noch am nächsten Tag oder so geliefert, ob die Bestellung nicht angekommen ist? Doch ich habe ein Bestätigungsmail erhalten, da war sogar ein Link dabei unter dem ich nachschauen kann, wie der Stand der Lieferung ist.
Also runter von der Gartenbank, ran an den Computer. Scroll, scroll, da ist die Mail mit dem Link! Und was steht da? Bestellung vom 09.10., versandfertig seit dem 10.10.08. Wo sind dann jetzt meine Krokusse?
Da kommt doch glatt Ungeduld auf, was machen die mit meinen Blumenzwiebeln? Müssen die noch wachsen? Werden die besonders verpackt? oder poliert?
Das ist schlechte Vertriebsnacharbeit! Da wird mir als Kundin suggeriert, durch die Bestätigungsmail und den Statusbericht, dass alles ganz schnell geht und dann passiert nichts.
Für den guten Vertrieb ist die schnelle und reibungslose Abwicklung genauso wichtig, wie das Verkaufsgespräch und darum hat sich der/die VertrieblerIn bzw. Verantwortliche genauso zu kümmern, wie um das Verkaufen selbst.
Kunden erwarten zu Recht, dass sie z.B. über Verzögerungen informiert werden und zwar bevor ihnen auffällt, dass es eine Verzögerung gibt! Der Verkauf muss mit den Kunden in Kontakt bleiben bis der Auftrag ausgeführt wurde, nur dadurch sorgt er für einen guten Ablauf und für positive Erinnerungen und damit Wiederbestellungen durch Kundenbindung!
